Economía (restauración) sostenible

Hace un par de años leí un artículo donde quien lo escribía reaccionaba ante las novedosas estrategias de cupones y ofertas, de hasta el 50% de descuento de El Tenedor. El artículo terminaba con un contundente “en un futuro cercano veo muchos restauradores arruinados a punto de cerrar sus negocios, si solo basan su estrategia en las ofertas“. ¿Pensáis que iba desencaminado?

La idea de los descuentos es llenar franjas de baja demanda y atraer nuevos clientes para que conozcan tu producto y, oye, si les gusta, que repitan sin descuento, ¿no?. Preguntemos a un “cazaofertas” típico (que no es peyorativo, eh!), si tras conocernos a través de una oferta del -50%  estaría dispuesto a volver algún día sin descuento. Pues va a ser que no… lo que hará será ir a gastar sus “puntos” acumulados en otro restaurante con otro -50%. La realidad es tozuda.

Hay estrategias a las que los restauradores recurrimos para intentar vivir con ofertas permanentes (eso en sí da para llenar varios post) , pero está comprobado que solo conduce a negociaciones constantes con los comensales, quejas y estrés. No es habitual, pero se pueden leer comentarios de clientes que se quejan de que al mostrar el cupón de turno les llevan a la mesa más alejada, al lado de la puerta de la calle, les ponen platos “con menos comida”, o simplemente no les permiten reservar en las horas punta. Vamos, una lista interminable de ocurrencias. ¿A qué lleva todo esto? A descontento por ambas partes, restaurante y cliente.

Un restaurante no es un rastro, no se puede negociar cada menú. ¡Pero somos nosotros los que hemos dado al comensal esa visión!

Entonces, vale, ofertas solo puntuales. Y, ¿si quito las ofertas y los cazaofertas se van a otros restaurantes? ¿De que vivo? Pues hay que ir poco a poco, porque de nada valen decisiones drásticas y bravuconadas como prescindir de las ofertas de golpe y porrazo. Nadie puede sobrevivir con un restaurante vacío. Hay que buscar la clientela fiel, aquella que vaya a tu restaurante porque le gusta tu propuesta, no solo tu oferta. Y esa clientela, hoy en día, está escondida…o simplemente sin dinero que poder gastar.

Para atraer clientes sin abusar de las ofertas hay una herramienta fundamental: el marketing. Y si se combina con una propuesta diferencial, aumentan mucho las posibilidades de hacerte con un pedazito de mercado donde no se necesite competir por precio. Pero el marketing tienes que hacerlo tu, no confiarlo a los portales de ofertas o nunca saldrás de la espiral de ofertas porque ese es su negocio.

Tengo un amigo chef que lleva más de 20 años en esto. ¿Es peor chef que Chicote (por ejemplo)? Seguramente no. Pero sin duda, uno de los 2 ha entendido mejor que en la sociedad actual para atraer al comensal no vale con el servicio, la presentación y el sabor de los platos. Entonces, ¿los chefs actuales deben dominar el marketing? Hombre, cada uno es bueno en lo suyo. Hay que apoyarse (sí o sí) en las nuevas tecnologías para llegar a nuestros clientes porque ellos las usan y para eso no es necesario ser un experto sino apoyarse en ellos. He dicho expertos, no cualquiera

Invertir en marketing, tener una agencia que te lleve esos temas de manera profesional, no es tirar el dinero. A las pruebas me remito. Cada euro que Chicote haya invertido en marketing lo va a recuperar con creces. Yo personalmente, me apoyo en una empresa que me lleva la web, mis (modestas) campañas publicitarias…mi marketing y la verdad es que he descubierto que hay luz más allá de restalo o el tenedor. Sus comensales ya no me llenan el 90% del restaurante, ya solo el 60%…poco a poco, que llevo solo unos meses con ello en serio. De esta forma, sigo mi estrategia, no la suya. ¡Y puedo tener más margen de beneficio! ¡Ya vale de que para atraer más comensales tenga que subir necesariamente el descuento! Recuerda, en un 99% de los casos, el cliente que viene por la oferta no volverá si no hay oferta.

El camino a la independencia es difícil y largo, les hemos dado (a los portales de ofertas) mucho poder. Y solo si tomamos las riendas de nuestro marketing esto puede ser un negocio (el nuestro, no el suyo) sostenible. También ayudará que la economía mejore y nuestros comensales dispongan de más dinero en sus carteras, pero eso ya no está en nuestras manos.